Що таке спін-продажі — методики і техніки для застосування

1

Здрастуйте! у цій статті ми розповімо про спін-продажу.

сьогодні ви дізнаєтеся:

  • у чим полягає метод спін-продажів;
  • як правильно працювати зі спін-продажами;
  • кому підходять спін-продажу.

Поняття «спін-продажів»

Кожному, хто будь-яким чином пов’язаний з продажами, знайомий процес реалізації товару.

він складається з п’яти етапів:

  • пошук потенційного покупця, його залучення;
  • визначення потреб потенційного споживача;
  • демонстрація продукту;
  • відповіді на заперечення і питання споживача;
  • оформлення покупки.

Це всім відома техніка, так працює більшість компаній. Але буває так, що товар з’являється на ринку раніше, ніж виникла потреба в ньому.

Також представлений вище процес не підходить для продуктів, що не відносяться до продуктів масового споживання і щоденного попиту. Потреба на таку продукцію формується тільки після того, як були задоволені потреби першого порядку.

Згадаємо піраміду маслоу, вона відмінно відображає ті групи товарів, потреба в яких необхідно формувати додатково.

згідно даної моделі, задоволення потреб відбувається поетапно в наступному порядку:

  • фізичні потреби – їжа, вода і все те, без чого людина не може продовжувати свою життєдіяльність. Вони задовольняються в першу чергу;
  • потреба в безпеці та захисті — все те, що робить життя людини безпечнішим;
  • потреба в приналежності до соціальної групи . До товарів, що задовольняє цю потребу, можна віднести всі брендовані продукти. Наприклад, айфон останньої марки автоматично зараховує свого користувача до групи забезпечених людей, які дотримуються останніх тенденцій;
  • потреба в повазі та визнанні . Сюди також відносяться різноманітні бренди, а також всі ті продукти, які представляються під час споживання на загальний огляд. Наприклад, ручка parker відразу надає її користувачеві певний статус в очах оточуючих;
  • потреба в самовираженні . До товарів, що задовольняє цю категорії потреб, можна віднести все те, що дозволяє людині виділитися, розкрити потенціал особистості. Це різноманітні товари для творчості, неординарні аксесуари, одяг, предмети дизайну інтер’єру та багато іншого.

Як правило, потреби перших трьох рівнів сформовані в достатньому обсязі. Тому, якщо ви реалізуєте продукцію, що задовольняє ці потреби, то вам достатньо навчити ваших менеджерів класичного процесу продажів.

А ось в разі реалізації товару останніх двох рівнів, вам доведеться вдатися до застосування спін-продажів.

Спін-продажі-термін, який вперше з’явився в книзі ніла рекхема.

спін-продажу технологія реалізації товару, що передбачає формування потреби, а не їх виявлення.

Методика спін-продажів

1. Уявімо, що ми відкрили власний магазин незвичайних речей. І в ньому є залежаний товар, який необхідно реалізувати за короткий термін. Нехай цим товаром буде кільце, яке змінює колір в залежності від настрою його власника.

По піраміді маслоу цей продукт буде задовольняти потребу п’ятого порядку, а це означає, що до нас навряд чи прийде достатня кількість покупців. Значить, нам потрібно сформувати потребу.

Розглянемо два випадки.

перший випадок . До нас заходить потенційний споживач. Менеджер підходить до нього і починає свою презентацію з наступної фрази «» … Вам необхідно це кільце, тому що….». З чим він зіткнеться? правильно, із запереченнями клієнта, які продавець не зможе придушити, адже потреби у відвідувача в даному товарі немає.

другий випадок . До нас заходить той же відвідувач. Менеджер вітає відвідувача і задає йому ряд питань, які в тій чи іншій мірі характеризують продукт (про них ми поговоримо трохи пізніше).

Після чого клієнт вимовляє фразу: «знаєте, я б купив своїй дівчині щось, що визначало б її настрій. Я хоча б буду знати, коли вона не в дусі». Таким чином, менеджер практично перетворив кільце в продукт, що задовольняє потребу в безпеці. Жарт, звичайно. Але потребу продавець дійсно сформував.

Таким чином, техніка спін-продажів полягає у формуванні переконаності у споживача в тому, що йому необхідний той чи інший продукт. При цьому саму необхідність повинен озвучити споживач, а не менеджер.

Завдання менеджера-змусити споживача усвідомити те, що у нього існує певна потреба і її терміново необхідно задовольнити.

Де можна використовувати спін-продажу

Ми вже позначили, що спін-продажі підійдуть для продуктів, що задовольняють останні два рівні потреб по піраміді маслоу, а також для товарів ринкової новизни.

Але варто відзначити той факт, що спін-продажі – досить витратна техніка: навчання персоналу вимагає великих грошових і тимчасових витрат. Тому її застосування доцільно при здійсненні великих угод або при реалізації дорогого товару.

таким чином, спін-продажі підійдуть для:

  • реалізації товару оптовими партіями;
  • реалізації дорогого товару;
  • у тому випадку, якщо у вас в колективі є хороший продажник, якого не буде потрібно довго навчати специфіці спін-продажів.

Насправді, спін-продажу можна застосовувати у всіх ринках і навіть при вирішенні особистих питань. Наприклад, якщо у вас виникла суперечка з вашою дівчиною на тему вашої поїздки на риболовлю, просто задайте їй кілька питань, які приведуть її до вірного для вас рішенням і ліквідують всі заперечення.

Єдина перешкода до застосування спін-продажів-складність оволодіння технікою.

Види питань спін продажів

Ось ми і підійшли до найскладнішого етапу спін-продажів – складання питань. Саме вони формулюють потребу.

Питання повинні бути сформульовані таким чином, щоб вони вказували на причину, по якій споживачеві потрібен той чи інший товар. Споживач, в свою чергу, в кожній своїй відповіді сам визнає свою потребу у вашому продукті.

Потреба формується за допомогою чотирьох типів питань. Кожне питання-етап формування потреби, тому менеджер повинен навчитися кожному з них.

сформулюємо практичний посібник зі складання питань для спін продажів:

  1. ситуаційні питання — потрібні для того, щоб оцінити обстановку, познайомитися зі споживачем, визначити його інтереси. Завданням даного типу питань є визначення переваг клієнта, цілей покупки. При цьому про все це клієнт повинен розповісти вам сам, тобто він повинен на цьому етапі визнати свою зацікавленість у вашому продукті.

приклад. » ви користуєтеся принтером?», «у вас часто закінчуються картриджі в принтері?», «скільки принтерів у вас в офісі?».

  1. проблемні питання — дозволяють змусити клієнта визнати проблему, яку може вирішити ваш продукт. Проблему повинен назвати споживач, а не менеджер.

приклад.   » чи буває таке, що ви не встигаєте вчасно замінити картридж?», «вас влаштовує ціна на картриджі?», «хто закуповує картриджі у вашій організації?».

  1. витягують питання 8>–>- розвиваємо проблему. За допомогою даного типу питань ми повинні розвинути проблему, пояснити, що може статися, якщо проблема не буде усунена. Клієнт повинен зрозуміти, що вирішивши її, він отримає певну вигоду. При цьому менеджер не повинен говорити, що продукт вирішить проблему споживача. Споживач повинен сказати це сам.

приклад. » якби вам доставляли картриджі прямо в офіс, то вам би не довелося відривати від роботи вашого помічника?».

  1. напрямні питання — завершальний етап спін-продажів. Вони повинні допомогти менеджеру завершити угоду. На цьому етапі споживач повинен проговорити всі вигоди, які він отримає від вашого продукту.

приклад.  » вам буде вигідна доставка картриджа прямо в офіс?», «що саме вам сподобалося найбільше?».

Порядок питань порушувати не можна, пропускати який-небудь тип питань також не можна. Чи не заплутатися в порядку питань вам дозволить назва досліджуваної нами техніки.

спін – цеАбревіатура:

З ситуаційні, п проблемні, і витягують, н напрямні питання.

Мінуси техніки спін-продажів

Як ми вже говорили, основним мінусом спін-продажів є високі витрати на навчання персоналу. Далеко не кожен здатний освоїти техніку спін-продажів, тому вам доведеться витратити не тільки гроші, але і час.

Ще однією специфікою спін-продажів в росії є неготовність споживачів відповідати на питання і вести тривалі діалоги.

Спін-продажі не завжди підходять для реалізації товару в роздріб. Коли товар має і без того хороші показники продажів, краще не вдаватися до спін-продажів.

У росії техніку спін-продажів реалізує дуже невелике число компаній, тому менеджерів, що володіють цією технологією, знайти дуже складно.

Якщо ж ви все-таки зацікавилися технікою спін-продажів, то ми радимо вам почитати книгу її засновника – ніла рекхема «спін-продажі».

Також корисною до прочитання буде книга тома снайдера » до біса ціни!”.